医疗器械行业未来发展的六大趋势

自2014年以后，国家对医疗器械行业法规进行修改和完善，不定期颁布行业标准和分类的制定。国家颁布的政策可谓刀刀精准、刀刀致命！营改增、金税三期、医用耗材两票制和提高集中配送度、医疗控费、医联体和分级诊疗等政策密集出台，令人应接不暇，商业模式和市场格局面临巨大的挑战，行业面临重新洗牌。

在新形势下，国外知名医疗器械生产企业和国药、华润、九州通等大型商业集团公司合作更加紧密，而中小型医疗器械代理商和生产企业生存会变得异常艰难，医疗器械行业未来发展趋势如何？行业新的机会、新的风口在哪里？如何在激烈的市场竞争中占据先机？

1.由关系为王逐步转变为产品为王、品牌为王

国家政策如营改增、金税三期、反商业贿赂的导向是不允许带金销售，用关系来促进医疗器械销售的方式，笔者认为会随着时间的推移，作用越来越小，会随着医疗器械持续降价，效果越来越差。

2.由暴利转变为合理利润、微利的时代

2014年以后降价席卷整个医用耗材招标，宁波第五批医用耗材降价的幅度高达72%；2018年陕西医用耗材降价的幅度***高达79%。高值耗材已由暴利转变为合理利润，而注射器、真空采血管等常规类产品注册证达到一百张左右，因竞争对手众多，低价比拼此起彼伏，医院在招标中压价，普通耗材已迎来微利时代。

3.由渠道为王转变成大商业公司，终端为王

目前90%以上的医疗器械生产企业采取的是代理制，奉行渠道为王。但是2020年以后执行的医用耗材两票制和提高集中配送度，中小型代理商会退出流通渠道，以国药、华润、九州通、山东瑞康为代表的大商业集团公司会主导流通渠道。

在中国IVD领域，正迎来终端为王的时代。迈克、润达、塞力斯、山东瑞康和迪安等公司采取集约化经营，直接掌控终端，2018年已有两千多家，而迈克、万孚、上海科华等IVD生产企业收购当地代理商建立子公司，加大对终端的掌控力度。笔者了解到高值耗材领域也有几百家医院被打包或托管，以后谁掌控终端，谁就掌握主动权！

4.国产医疗器械替代进口医疗器械

国产医疗器械替代进口医疗器械的原因有：

一是医疗控费，2017年年底贵州医疗费用的增长率达到18%，与国家规定医疗费用增长不允许超过10%相差较大，于是贵州的三甲医院用国产高值耗材代替进口高值耗材。

二是国家和有些省份，如四川、江苏、辽宁等出台扶持国产医疗器械的措施，有些政策采购项目优先选择国产医疗器械。

***主要的是常规类医疗器械，国产医疗器械生产企业***终会占据主导地位，十多年前BD医疗的注射器占据80%的市场份额，随着技术门槛的降低，越来越多的国产医疗器械生产企业进入注射器领域，价格不断走低，BD医疗的注射器销量持续下滑。强生退出心脏支架领域，现在又转让血糖仪，都是因为没有高利润的支撑，又失去了技术门槛，导致销量持续下滑、项目运营困难。

5.由多公司分争市场转变为头部公司

B超、DR等常规类医疗器械产品有上百个厂家在做，经过若干年的市场竞争，***终会出现头部公司，即个别厂家会占据80%的市场份额。心脏支架就是这样，乐普、上海微创、吉威、辽宁垠艺占据心脏支架80%的市场份额，医疗器械细分市场其他领域也会是这样。

6.产业化、专业化的合理分工

为何有些医学专家或技术专家出来创业，企业始终做不大，是因为他们不懂生产、不懂营销，更不懂管理，要交很多学费，要走很多弯路。为何有些代理商做冷链物流要花十五个点甚至更多，依然做不好？而国药、九州通、华润等大型商业集团公司只花八个点左右就能做得井井有条？因为专业。

医疗器械注册人在上海等地区的实施，为医疗器械专业化合理分工打下了坚实的基础。2020年以后实施的医用耗材两票制和提高集中配送度等政策，迫使中小型代理商转型，专注做服务商。

2020年以后医疗器械产业化、专业化的合理分工会越来越明显，医学专家或技术专家专注做研发，盈利模式是通过出售研发成果挣钱；大商业集团公司专注做物流配送、融资租赁等，中小型代理商只做服务，外协加工厂专门做贴牌加工，生产企业的主要精力放在品牌的打造和市场推广上。专业人做专业事，医疗器械轻资产运营会成为现实。